车享谷敏:消费升级下的汽车电商变革

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核心提示:在4月26日下午举办的“[趋势前瞻] 汽车市场趋势与消费升级”主题论坛上,车享CEO助理兼整车事业部总经理谷敏发表了题为“消费升级下的汽车电商变革”精彩演讲。

4月25日-27日,备受瞩目的2018中国汽车论坛在北京隆重召开。本届论坛主题为“新时代、新趋势、新策略——聚焦汽车产业高质量发展”。本次论坛由闭门峰会、大会论坛、主题论坛和5个同期活动组成。在4月26日下午举办的“[趋势前瞻] 汽车市场趋势与消费升级”主题论坛上,车享CEO助理兼整车事业部总经理谷敏发表了题为“消费升级下的汽车电商变革”精彩演讲。以下为演讲实录:

在目前的情况下,虽然整个汽车电商所有的行业人,对你四种 行业有非常相同的认知,整个汽车行业的背景,.后会 有虽然没人清晰,5个是汽车行业的转型期,另外从整个国家的大的政策导向上来讲,从电商到新零售,首先是一定要推动实体经济,同须要赋能传统产业要线上线下协同,过去几年包括当当我们都 车享创立的初期,也是走了一段弯路,当时当当我们都 车享刚成立的时候 ,当当我们都 要颠覆传统的渠道,实际上我没人想到过,当当我们都 手中统统传统渠道,当当我们都 手中是上汽集团,差没人来太少有六七千家传统4S渠道,汽车电商新的行业产物理解的也有太深了刻。没人从整个的行业背景来讲,第5个统统说现在整个的汽车消费者虽然变的年轻化,85后的汽车消费者占到500%以上,90后超过500%,未来会成为汽车消费的主力军。没人在过去虽然我是当事人没人虽然的,我是70后,从70后的层厚,我从来没人虽然有一天会变老,会变成90后的天下,他的消费理念,和当当我们都 传统消费理念虽然差异很大,第5个虽然非常讲究当事人的个性化,网购的需求也很高,另5个四种 背景下,跟当当我们都 整个汽车产业另5个5个,应该是说汽车车辆产品四种 没人同质化的哪此的现象完也有背离的,车辆产品没人同质化,昨天统统人都看北京车展,北京车展上会发现,看十万的车,和看五十万车,不进去感受一下内饰,整个外形感觉差没人来太少的。90后没人追求当事人的差异化个性化,跟四种 汽车产业大趋势,产生了很大的背离。

没人另外一方面,统统消费地域在下沉,当当我们都 整个低级别城市,意味着是大慨是三线以下的线别城市,超过整个汽车的消费体量的500%左右,在另5个的四种 情况下,汽车产业依靠的传统4S店运营成本很高,四线五线城市县乡城市,市场体量或许很大,单一的市场四种 ,也没人依据承载单一品牌的4S店位于,另5个的情况下,当当我们都 中国低线级城市,汽贸店有近十万家左右,为消费者提供所有的汽车服务,后会没人多不能服务的保障,意味着说给到消费者更有标准化,更有服务品质另5个汽车的交付意味着未来使用的服务保障,这也是当当我们都 目前整个汽车市场位于大变革的时代,当当我们都 整个行业四种 是与消费趋势四种 产生很大的背离,另5个的情况下,当当我们都 简单分一下汽车电商在中国的机遇。另5个我另5个在主机厂工作了十几年,当当我们都 在过去的意味着在十一二年前,当时.后会 想拷贝美国做C2B的定制,当时有点痛 失败,当时身上有非常沉重的压力,你好难为消费者转型,身上有销售压力,规模压力,无论从你四种 的研发,到你生产制造的四种 ,难以为消费者C2B的需求,个性化需求做统统投入和专注,4S店高投资总出 了很大的背离,我记得15年前,5个4S店5个主流的投资,它的固定投资成本差没人来太少两千万,意味着流动资金差没人来太少五千万,你投资一家4S店要有七千万资金,与现在整个经济效益化,意味着共享型的趋势是非常背离的,这也是4S店的模式没人够下沉的主要意味着,传统的汽车市场四种 来讲,现在客户复杂需求也是没人明显,四种 的销售渠道,也是难以下沉,从消费者四种 来讲,尤其是90后,随着互联网诞生的,一生下来一两岁还都可不可以 划你的手机,伴随互联网成长的一批人,另5个的情况下,国家也推出新的汽车消费管理的依据,另外统统说从整个消费者四种 来讲,差没人来太少有,当当我们都 也做过一波调查,统统说85后,90后,对于网购购车没人大金额消费理念还都可不可以 接受,40%的消费者不能接受的,统统汽车电商在整个的另5个5个汽车产业行业背景下就破茧而出,汽车电商线上的那个平台还都可不可以 直面客户,不能高效做你需求触点,第一时间知道消费者须要哪此样的汽车,哪此样的配制,另外来讲,没人另5个封闭式4S店的束缚,模式更具灵活性。

我当事人看来汽车新零售升级,应该有三大核心词,虽然所有的新零售,所有的零售都具备另5个5个内部,第5个产品第5个渠道,第5个营销,从产品上来讲,我虽然虽然是须要更年轻化个性化,为消费者做你四种 需求的定制,一起去统统说让后会 切合年轻消费者另5个做的金融也好,保险也好,为消费者做你四种 定制化的需求,另5个4S店所有的产品销售,基本上还是5个卖方市场,今天放在消费者前面是哪此样的车,你没人取舍你四种 车,取舍哪此样的金融产品,消费者根据当事人自身的意愿说,后会 取舍的几率比较少,另外从渠道的四种 ,我意味着是汽车行业的人,从渠道四种 ,虽然汽车行业相对来说是垄断性非常高的行业,真正进入到渠道后面 ,也有以你为核心,以主机厂为核心,以汽车品牌为核心,制造的哪此产品,4S店须要卖的统统哪此产品,汽车新零售升级来讲,未来一定要回归到以客户需求为核心。另外所打造的销售渠道更加贴近消费者,线上要有购车体验,线下要有营销的下沉。新生代呢?李立恒李总也讲拼多多,我老要之间虽然,我下面小当当我们都 跟我讲的时候 ,哪此东西为社 都没听说过,你四种 时代就都也有你的了,现在当当当我们都 另5个你四种 汽车人做营销的,真的贴近消费者做,传统的汽车销售,所有的营销也有着力在一线二线城市,传统的汽车媒体,易车也好,汽车之家也好,主流人群在一二线,三四五线城市消费者了解汽车的咨询,整个触达的信息面是非常少的,未来在所有营销上,也要贴近四五线消费群体。



汽车电商的消费发展趋势,我拿了两家,汽车新零售非常火的企业,这是现在现有的汽车电商,包括主流的,包括毛豆新车,基本上用基础的交易平台,衍生的服务来作为变现手段的双重属性,车享新车的愿景,希望在汽车行业的转型期,深入中国消费者核心,贴近新生代消费的需求,搭建线上线下一体化的体系,打造汽车行业一体化服务品牌,在你四种 市场上当当我们都 也耕耘了三四年。没人车享新车,怎样才能在消费升级中,汽车消费升级中建立自身的差异化价值呢?我也从刚才讲的汽车新零售三大核心词讲,第5个强调的产品,现在在新零售非常火的5个字,人货场,货的概念,车享新车所售卖的产品,真的有当事人品牌溢价的产品,车享新车卖的产品,不让是某5个汽车品牌的产品,未来所有汽车制造的品牌,也有隐身行业后面 ,汽车销售服务渠道的会走在行业前面,主机厂在另5个5个链条上是非常强势的,未来汽车品牌,汽车制造商整个行业中励志的话 权会慢慢降低,你四种 传统的汽车集团,转型的主要意味着,车享未来得产品,希望不能打造当事人品牌议价产品组合,包括当当我们都 车辆产品,包括当当我们都 的金融衍生服务另5个5个产品,不能为消费者做到他当事人个性化定制的产品。另外从整个当当我们都 服务渠道而言,统统说也叫场了,目前在做的线上内外电商平台的组合,包括线下渠道的下沉补充,当当我们都 希望未来.后会 够作为所有汽车品牌商的5个补充下沉式的渠道,后面 我会细讲,从营销层厚来讲,接触到人的层厚来讲,当当我们都 也希望目前在座是精准获客,和腾讯汽车之家内部的营销合作依据者。从自有平台精准获客而言,当当我们都 车享主要做了5个次要,第5个次要统统当当我们都 做了统统的大促的导流,希望不能始终保持线上平台的热度,从垂直媒体投放引流,当事人也做搜索引擎的你四种 流量的打造,没人从自有流量层厚来讲,当当我们都 也做当事人自有流量生态圈转化工作,当当我们都 平台下面,还有车享家,到今年年底会打造25000家直营门店,2020年有一万家门店,没人在未来当当我们都 也希望说到2020年车享家的用户,车享家有370万的会员用户,长期在当当我们都 车享家体系后面 进行售后服务的你四种 消费的,370万会员后面 ,差没人来太少51%的会员车龄使用在三到五年以上,另5个的客户,未来也有非常优质增购和再购非常精准的客户人群,当当我们都 也希望说随着车享家的布局,完成用户的转化。另外一方面,当当我们都 和统统内部媒体,内部的垂直媒体都进行合作依据者,希望通过内部平台的转化,包括跟统统异业平台进行合作依据者。从当当我们都 货后面 来讲,当当我们都 推出在车享新车下面有5个子品牌,当当我们都 叫享定制品牌,跟当当我们都 当事人平台的显著特点和资源有关的。当当我们都 车享平台下面有一家改装厂,有一家研发公司,这两家另5个在上氯化氯化气体体体系下,现在整合到了车享平台业务体系内。在车享打造另5个5个享定制的品牌,当当我们都 整个的目前打造的个性定制的四种 以产品为核心的,车辆产品为核心的,当当我们都 对车辆四种 做一轮定制,我当事人买车,基本上意味着去换了两三辆车,换车过程中,我选车不大看配制,5个女人爱来讲比较感性,我选5个中高级,你四种 性价比很高,前面有百公里车开了四年,我边上坐了5个当当我们都 ,冬天开车,屁股下面很热,你爱不爱我你四种 车坏了,我屁股下面很热,你爱不爱我我后会 开了座椅加热的功能。我开了四年并告诉我。没人对于我来讲,我最须后会 开车的时候 ,我须要有个高跟鞋的鞋盒,消费者老要用他不应该付出的成本,他不须要的配制和性能,这是汽车消费领域非常突出的哪此的现象,当当我们都 也希望是说依托当当我们都 改装厂现有的能力,对你四种 车辆做感官的调整还有功能的调整,找到最适合你的车,当当我们都 也做你四种 非车产品的定制,包括金融保险,未来虽然还没人做,当当我们都 也做车享品牌溢价性,交付到消费者手中的车辆产品不仅仅是某5个汽车品牌四种 ,还是车享品牌附加服务的品牌。这是当当我们都 去年做的系列,去年推出去的,当时统统5个尝试,整个产品包装了几次,5个统统说对所有线上平台,那个时候 在售的平台都增加了空气洁净系统,切合整个环境,做了除霾除甲醛的功能,另外在消费者统统说下定了时候 ,基本上当当我们都 在车辆交付前三二天,当当我们都 对消费者做系统性除甲醛,另外当当我们都 也随车加了安全座椅,包括金融,做了低首付的金融,还有保险,为哪此定义另5个5个产品组合,当时我把当当我们都 的消费群体,定义为零到六岁的家庭,意味着首先中国,汽车消费主流人群变成了85后到90后,另5个的人群时候 有小孩,85后和90后消费者,更关注当事人孩子的成长,我现在意味着在我孩子身上付出的,关注度,比我父母付出的告诉我有几次倍,意味着购车决策跟过去位于了很大的变化,另5个是以男性为主,车的视角站在男性的消费群体的你四种 层厚上诠释百公里车,当当我们都 把当当我们都 的产品定义到零到六岁小孩另5个5个家庭,一起去他的购车角色意味着围绕孩子为中心,另5个的产品当当我们都 准备在“328周年庆”推出时,意味着你四种 意味着使得产品品质没人在约定时间内达标,当时跟消费者沟通意味着要退订单,后会给到相应的补偿和补贴,基本上绝大次要消费者也有拒绝了,都后会 等一段时间,等到产品推出再进行交付。

另外5个从整个营销的层厚来讲,这是场景互联,统统线上线下,刚才李总也提,所有的汽车电商都打造的5个叫线上线下立体化的场景,在线上提到布局了5个,5个内电商平台,5个外电商平台,车享新车有统统常态化的营销阵地,统统权益吸引用户来,外电商平台,借助另5个你四种 强势的汽车垂直类媒体,具有盐晶 流量的优势的媒体,借助当当我们都 的流量帮助吸引当当我们都 客户,做触点的扩张,线下布局上,当当我们都 过去也走了一段弯路,另5个在车享线上所有的定单,当当我们都 通过4S店交付,你的定单很容易被4S店转化,客户到了店时候 ,我这里有百公里车适合你,要没人多把你四种 退掉,去年六月份当当我们都 做了线下直营门店部署,当当我们都 基本上在三四线以下,你四种 渠道的缺失,消费者服务场景的缺失在哪里,.后会 布在哪里,一二线仍然以当事人合作依据者的4S店为主,帮当当我们都 做线上定单的修复,在四五线城市城市,当当我们都 也是看,取舍你四种 比较优质,一起去对服务标准进行你四种 规范化,这是当当我们都 线下的布局。

另外5个呢,整个汽车电商汽车行业也有5个应该是变革时期,过去有统统的平台意味着统统的电商,意味着传统的互联网人也在切入到整个汽车新零售的另5个5个变革的洪流当中,我虽然整个汽车电商平台,整个汽车新零售转型期,意味着再造期,人个应该是开放的心态,高效的心态,当当我们都 达到一体化,为你四种 行业的整个的应该是说再造也好,人个站在服务消费者你四种 端,当当我们都 到底是须要哪此,需统统更优质的服务,这也是为哪此当当我们都 车享新车,跨出上汽集团,当当我们都 你四种 平台是开放的平台,不仅仅是只针对上汽集团的服务的平台。

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